批发型经销商和终端型经销商有什么区别？

远征军

文章摘自梅明平著作《经销商管理》，欢迎评论交流。
从经营方式的不同及从产品适用性考虑，可以把经销商划分为两种类型，即批发型经销商和终端型经销商。这两种经销商有什么区别呢？以下是两种经销商在经营上的区别。
1、批发型经销商
（1）模式：经销商→批发商→零售商
（2）经营方式：坐商。客户自己上门提货，主动开发市场的意愿差；客户主要是区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商。
（3）经营场所：在城市批发市场或酒水批发市场租赁铺位。
（4）经营品种：经营品种非常多。
（5）经营品牌：以畅销品牌为主。既有全国性品牌，也经营地方性品牌。
（6）经营利润：以经营大路货为主，利润率非常低。批发商之间经营的品牌、品质差异化小，竞争激烈。
2、终端型经销商
（1）模式：经销商→零售商
（2）经营方式：行商。主动开发客户；客户主要是大中型酒店、商场、超市。
（3）经营场所：选择批发市场或其附近的写字楼办公。
（4）经营品种：经营品种不多。
（5）经营品牌：由于终端销售成本高，不喜欢经营价格透明度高的畅销产品。
（6）经营利润：毛利率较高，但运输、人员、促销成本等销售费用也高。
随着零售业态的不断变化，以及新型分销渠道网销的快速发展，批发市场中批发商的业务快速萎缩，批发型经销商面临着前所未有的冲击。同时，许多企业为了进一步掌控终端，通过渠道下沉通路精耕，使批发型经销商的业务进一步缩小。
目前，几乎所有的品牌企业的经销商都属于终端型经销商，通过这些终端型经销商严格掌控终端渠道。当然，也还有部分企业尤其中小型企业，采用批发型经销商进行销售。
对于低值快消品的中小型企业，在三、四级市场销售，主要分销渠道还是批发型经销商。但随着零售业态的变化，将会逐渐减少。
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作者 | 梅明平，新蓝海营销管理咨询有限公司董事长、中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问、厂商共赢系统创始人；20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验；著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转•周赚》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》等。