批发商做直播的困惑有哪些？以及我们该如何面对这些问题？

国米老当家

批发商如何转入直播赛道？

参与：冷芸时尚7群群友
时间：2022年9月17日
庄主：阿宽-广州-女装一批
参与者：刘莉-武汉-7群见习副群主、耶嗨亲-广州-跨境电商、冷芸

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

现如今，服装实体店都被笼罩在疫情的阴云之下。在此背景之下，想和大家一起探讨一下后直播时期，一级批发商还有哪些发展空间？



｜一｜
服饰类直播对于传统一级批发商的机会与优劣势

1.一级批发商（一批）进入直播赛道的优势与机会有哪些？如何切入？

对于批发商，直播这种渠道是很合适的，因为她们有库存和价格的优势。只要把控好质量，那么退货也不会太多。

但批发商做直播的劣势也很明显。首先会给人低端的感觉；其次是一批做了直播后，二级批发商（二批）是否能接受？还是他们会认为这个会伤及他们的利益？相对于一批，二批灵活性大，他们直接与顾客对接，对当地市场需求很了解。而我们一批的优势在于自己有产品开发与生产能力以及定价权，因此我觉得当下一批和二批都有存在的价值。也因此，我们两者的和谐合作更为重要。这也是一批做直播犹豫的原因。

不过不管怎样，我们还是打算建立自己的直播团队了。我的合作伙伴把直播基地选在了中山，那边当地政府有政策扶持。但是过去后又碰到了棘手问题：很难找到合适的主播。大多数主播都只愿意到广州，深圳市区。所以我们又同步在广州市区寻找合适的直播基地。

2.人设号与工厂号相较而言有何利弊？

直播首先涉及设置账号问题。那么我们究竟应该先设立“人设号”（个人账户，打造个人人设），还是“工厂号”呢（以工厂名字做账户，打造工厂品牌）。

首先我的感受是，人设号和工厂号不能同时做。 这主要跟自身的期待与能力有关。如果个人喜欢上镜，那当然可以做个人IP。但是个人IP会给个人生活带来极大的压力，无论成功不成功，都会有压力。如果打造工厂号，就看工厂有什么优势了。

冷芸老师的建议是两个号一起做，哪个先起来，就坚持做哪个。早期启动号的时候同步做，几类内容一起做，最后看哪个数据反馈好，再专注做哪个。

芸友刘莉的想法我觉得也可以参考，做个人还是做工厂号的重点是你要做批发还是零售？做B端就要需要更“官方”，这样更正规，令人信任。做C端就可以侧重做个人号，更多地用人设、场景、产品做内容。

人设号的好处是粉丝不是看中产品才下单的，是信任主播下单，所以只要这个主播不翻车，带货都是受欢迎的。

而工厂号只能带自己工厂的产品，就比较单一，客户群体也相对受限制。

3.一般主播流性大。且面对强势实力主播，如何妥善处理主播与公司之间的关系？

这个问题和员工与公司之间的关系是一样的，只不过在这个过分侧重主播的直播市场里面，主播显得似乎尤为重要。人与人的关系本质上其实都是一种人际关系，在企业上主要是涉及薪资结构方面。比如，你是否能容纳一个比你更优秀的人？你是否能包容一个人因为你而变得更优秀？甚至做好自己可能会受到伤害的准备。比如公司培养了一个好主播，他（她）却最终带着资源走了。我们对面直播公司每天3万多件的销量，前几天主播团队一起走人，老板瞬间都崩溃了。

对于这一点，冷芸老师的思路很清晰。企业要提升自己的竞争力，包括老板自身的素质。优秀的老板才留得住优秀的人才。这更多的是领导者心态和格局的问题，不是关系的问题。

外部主播算是第三方，但是也会签订协议。企业主播也会签订竞业合同，比如离职了不能去同行业工作。正规的公司都会签的，可以有约束。但其实整个批发行业在这个问题上是非常欠缺的。这和批发市场的“草根”属性相关，带有那么一点“江湖诚信”的处理方式有关。

另外，要留住优秀员工，就要让员工个人成长有价值和前景，不然一直止步不前，尽管你给再高工资，他们也会觉得不值得。

主播现在也是一种职业，也是需要有职业规划的，在主播能力提升的时候，会看公司有没有给他们晋升空间。管理员工也是需要规划他们的成长路线，让人家跟着你有成长希望，也看得见公司对他们的支持。

不管是企业管理，还是商业合作，其实最吸引人的方式，是靠个人的人格魅力，以及优秀的激励体制，而不是强制约束（这个只有在严重的违规中才值得使用）。比如说，给值得信任的员工充分的授权。换句话说，反其道而行，不是用大家都在用的规则强制他们在这里工作。一个员工的心不在这，约束不约束都没有意义。让员工随时可以去他们想去的任何地方——他们只要善始善终，交接好即可。并且要继续祝福离开的人。如果不善始善终，就一刀两断，从此不再往来。但也不要去埋怨离开的人。当你放手给对方自由的时候，其实对方反而觉得你很特别。因为他们在别的地方获得不了这样的尊重与自由。总之人与人之间的合作不是靠强制约束得来的，而是靠心甘情愿，所以给对方一个自由的选择很重要。当你给对方选择的自由的时候，他们反而没觉得我一定要离开。

总之，合作方面的问题，重点是看自己，不是你合作的对象。你的选择，你如何对待他人， 你能不能让对方感受到你的特别，你要不特别，别人为什么要和你混呢？

其实我们公司也挺鼓励员工的，如果有好的创业想法，我们也可以帮助组建队伍注资入股，类似家族企业一样。我也是从中在积极斡旋，而眼下的直播目前是由我来负责，所以想和大家一起探讨一番。

冷芸老师认为这个目标太大。现在很多企业都会这样说，动辄合伙人制度，但是这个制度不适合大多数企业。或者说，你们看到过多少成功的合伙人制度的践行？反倒是因为合伙闹散伙的很多。人是有本性的。大部分人的本性做不到愿意自己吃亏，巨大的利益之前，大部分人都会想到据为己有。但是，给与对方信任、授权、自由，反倒是容易践行的。人性非常复杂，不是互补就可以解决的。

4.如何摆脱价格内卷之战？以及相对于中高单价品类而言，讲好故事与直面品质谁更重要？

疫情当下，大众消费降级，适当的进行价格调整是很有必要的，但陷入价格战是否可行？首先我觉得会陷入价格战的产品基本没有什么特点，都是你抄我的、我抄你的。我是商家，选我的上家我首先是看质量，款式，性价比，价格是在相同产品条件下才能比较得出来的，他们家是不错的品牌，有自己的风格和品质，价格适当也会选择。现在的大厂在价格上也是很卷的，当然他们看中的可能更多是市场份额。

大部分商家选择去打价格战，基本是出于两个原因：
（1）自己本身是随波逐流者；
（2）自己知道这样也不好，但别无选择；因为自己也没有能力做到差异化。

我们目前在开发上加大了力度 ，只是此次疫情让我们很受挫。几百件的新品不敢量产投入市场，也收不到市场信息，设计部门也很迷茫。商家最主要是找不到自身的优势，只能从价格入手，而价格也确实是消费者最直观能决定下单的关键因素。

如果要做大众定位，价格是必须的考量因素。要么就是让自己脱离大众定位，进军高端定位。要做到这点，唯有“创新”才是出路。

创新有很多种，不是只有产品创新才是“创新”，产品创新也不是只有视觉创新。很多人将服装设计当作视觉设计，只考量“好看不好看”，这并非服装设计的全部。大多数时候，服装设计是细节设计，并不需要用力过度地设计外观。

其次，创新可以体现在方方面面，商业模式、客服标准、运营效率等等。创新也不一定是美学创新。

举个例子，微信中有那么多社群，为什么我们冷芸时尚圈做到了能让大家来轮流坐庄讨论？大家还不用花钱？无非是我们创新了一个模式。同样的道理去思考你的企业或者品牌，你能不能创新出某种模式？某种技术？某种产品？

很多人认为创新要烧钱。其实创新更考验智慧，不是金钱。和外行跨入这个行业的人交流，他们都一致性认为，服装业从业者的教育程度太低，造成人才门槛太低。并且服装业正在被迭代——高端人才会逐步替换低门槛人才。大家刚才说的竞争力，内卷，拼价，其实是行业正在逐步更迭的表现之一。很多人是用原生态的方式做事解决问题的，而不是用科学的思考，用高效的工具。很多人觉得难的问题，其实可能一个数学公式就可以解决。比如怎么去预测销量，怎么关联顾客数据与货品数据，等等。只是想着尽快抄款，尽快上市，压低价格，这些是当下大多数人的人会用的手段。


｜二｜
作为源头批发商如何兼顾线上线下的“和谐”？

1.实体品牌口中，关于线上线下店的“同款不同料”到底是消费分级还是“智商税”？

这个问题的起因是我在卡宾实体店买衣服，发现线上旗舰店同款便宜很多，所以有此疑问。对于我的这个问题，芸友刘莉了解到一些品牌是为了在线上把价格做低，就用了这个方式，也有主做线下的芸友认为这是为了留住线下的客户，免得他们把钱都花在线上了。

渠道差异确实会造成用户习性差异。针对不同用户群体开发不同产品，并非什么错误。当然会涉及资源利用问题，所以这个还是要结合自身状况来看。有的企业已经做到线上线下一致了。比如优衣库，ZARA，国际一线品牌并没有这方面太多的区分。但是大多数本土品牌是做了渠道区分的。

那么线上的价格会伤害到原有的线下用户吗？还是品牌能做到区域内通吃？在10年前大家都这样认为。但是现在做全渠道就不会这样看问题了。全渠道需要用到数字化。你会有这个问题是因为批发市场大概率不会做数字化。其实数字化就会解决庄主的问题。数字化的功能之一是根据消费习性做精准推荐。因此做数字化转型的企业一旦转型成功这个问题会逐步消失。

现在私域运营也都是同样道理。不管线上，线下，重点是企业可以借助数字化为不同的顾客做不同的产品推荐，做到千人千面。

所以线上线下是融合的关系，融合的基础前提就是数字化转型，而不是对立的关系。

和前面谈到的主播和公司的利益冲突一样，这些都属于思维问题。

2.作为服饰品类，线上线下谁该为主体？

正如冷芸老师所言，这取决于企业优势与发展目标。另外，它们不是对立关系，是融合关系，让它们彼此借力，自己给自己设计一个闭环模式，线上怎么帮助线下，线下怎么帮助线上，从这个角度去设计自己的商业模式。而不是老想着线上怎么和线下抢生意。

思维决定了答案。当你看到一个矛盾的时候，不要先去想着如何解决这个矛盾呢，而是思考它们为何成为矛盾？如何把矛盾化解，让矛盾不再是矛盾？这就是一个思考方法。大多数人的思维是陷在大众思维（随波逐流思维）模式里的，这个方向的结果就是大家做一样的事情，思考一样的问题。这就涉及到领导者眼界与格局，还是要去多了解，多学习，敢尝试。

3.纯线上品牌有生命力吗？如何突破大众对纯线上品牌而言的鄙视链？

庄主说身边有很多朋友在涉及品质考量上都会优先考虑从线下购物。其实这是“幸存者偏差”。做企业，需要看到自己身边案例以外的世界，才能更客观和全面。

那么线上的逛店氛围，穿戴效果及触感等被VR、AR技术实现后，实体店还有价值吗？其实多关注一下现在线下实体店都在做什么，这个问题会迎刃而解。实体店早就不是卖场了，实体店在做泛娱乐和泛文化、泛生活。推荐大家可以去看看一些好的商场案例，比如耐克001，NIKE STYLE的实体店。

庄主总结

一、服饰类直播对于传统一级批发商而言，入围的机会以及其操作上的局限与优势

1.一批的优势与机会有哪些？
直播对于批发商是很合适的，因为他们有库存和价格的优势。一批可以借助自身资源与实力，去组建线上更广泛的客源，辅助引流到线下商户，相互成就，把利益矛盾转化为利益共享。

2.人设号与工厂号相较而言有何利弊？
两者并不矛盾，如果精力允许，可以同时开始。站在规避风险的角度，我们没必要把鸡蛋放在一个篮子里面。而后可以结合企业自身优势再做细分的取舍，实践出真知。

3.如何处理主播与公司之间的关系？
实质上仍旧是员工与企业的关系，作为企业主、老板，在对待员工问题上还是要以开放的心态去面对。终究是人与人的关系，主旨还是在信任与自由。领导者的人格魅力是其关键因素。

4.如何摆脱价格内卷之战？
服装行业的属性注定了不能像大厂之争一样去低价抢占市场份额，盈利是企业的生命线。如其向下的内卷，不如向上求生。用产品质量和设计思维去谋求更有价值的市场。

二、作为源头批发商如何兼顾线上线下的“和谐”？

1.实体品牌口中关于线上线下店的“同款不同料”到底是消费分级还是“智商税”？
渠道差异确实会造成用户习性差异。针对不同用户群体开发不同产品，并非什么错误。当然会涉及资源利用问题，所以这个还是要结合自身状况来看。有的企业已经做到线上线下一致了。比如优衣库，ZARA，国际一线品牌并没有这方面太多的区分。但是大多数本土品牌是做了渠道区分的。

2.作为服饰品类，线上线下谁该为主体？
线上线下不应该是矛盾的对立面，商业模型设计应该采取一个正循环的方式，用线上采集更具有时效性，前沿性的信息反馈到线下，而线下也可以做实际触达，来验证线上的数据实况效应，相互优化不断迭代。

3.纯线上品牌有生命力吗？如何突破大众对品牌而言的线上线下鄙视链？
线下二批及连锁客户的情绪的确会是制约我们一批线上布局的因素，但是看似封闭的僵局更多是自身思维及格局的局限性所导致。我们必须摒弃囿于自身利益的考量，更多采取利他性原则的思考，合作共赢的心态才是破局之道。

文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁